Vertrauen ist die Grundlage jeder guten Kommunikation und jedes guten Kundenverhältnisses.
Als ich mich 1988 selbstständig machte, traf ich und mein unmittelbares Kollegen – Netzwerk den Beschluss, mit unserer Organisation schnell Vertrauen aufzubauen. Wir waren überzeugt davon, dass wir als Unbekannte auf dem Markt nur durch schnellen und beherzten Beweis auf uns aufmerksam machen können. Wenn wir beim Kunden Aufträge hatten, war kaum Zeit noch Akquise zu machen. Aber wir machten es trotzdem, weil wir eine unschlagbare Währung dafür hatten: Aufmerksamkeit erregen und Glaubwürdigkeit erlangen, nicht durch Behauptungen (wie in einem Flyer), sondern durch Beweise (Live Aussagen der derzeitigen Kunden).
Vertrauensvolle Beziehungen online aufbauen ist leichter als man es für möglich halten könnte
Anfangs steht dem Vertrauensaufbau aus der Sicht des potentiellen Kunden eine gesunde Portion Skepsis im Wege. Ein Sicherheitsnetz. Abwarten. Worauf? Auf den schlagenden, nein bewegenden Beweis?
Wer als Anbieter nicht so lange warten will oder kann, braucht Empfehlung. Empfehlungsmarketing.
“Du kannst ihr / ihm auch vertrauen, dafür lege ich meine Hand ins Feuer, Du musst nur mir vertrauen”, sagt eine Person, die zum Anbieter schon ein Vertrauensverhältnis hat.
Darauf bauen alle Selbstständige, alle Coaches und viele Trainer. Es ist ganz natürlich und trägt, wie man sagt, zum “organischen” Wachstum bei. So wie Zellen, die etwas Großes aufbauen.
Vertrauen lässt sich also teilen, so wie in der Zellteilung. Die Inhalte von Vertrauen lassen sich verlustlos übertragen. Nein, sie gewinnen sogar. Vertrauen wächst mit jeder Übertragung.
Nicht nur Coaches wissen, dass es sich so auch mit Zuneigung, Liebe, Ehrlichkeit und Verlässlichkeit verhält.
Ich teile mit Dir jetzt – und bekomme dafür vielleicht später zurück
Die gute Nachricht: in der online – Welt funktioniert das genauso. Durch das “Teilen” werden digitale Vertrauensbeweise noch beweiskräftiger.
Ich gebe Dir etwas Gutes, etwas Nützliches. Ich teile mit Dir – ohne Risiko in “Ungnade” zu fallen, aber mit relativ hoher Chance als “Guter”, als Experte in Zukunft wahrgenommen zu werden.
Wenn ich also in meiner Zielformulierung schon voraussetze, dass der zukünftige Kunde meine Dienstleistung oder Produkt schon verwendet haben wird, bekomme ich ein viel attraktiveres “Lösungsbild” als wenn ich anfangs erst Überzeugungsarbeit leisten muss.
Die besten online Angebote hier und jetzt sind quasi schon “Pflastersteine”, die die zukünftigen Kunden auf dem Weg zu Dir unterstützen werden, weil sie Deine ehrlichen Angebote, und damit einen Teil von Dir kennenlernen. Auch darauf basiert Vertrauen, zumindest Loyalität. Loyale Kunden kommen wieder.
Welche Art “Pflasterstein” oder “hilfreiches Angebot” Du anbieten solltest, welche Medien Dir am besten liegen und wie Du selbst Medien Produzent wirst, darüber werde ich in nachfolgenden Teilen sprechen.
Denke lösungsorientiert
Wichtig ist, aus der Perspektive von Lösungen zu denken und die Fähigkeiten und Expertise des Coaches oder Trainers wahrnehmbar und beweisbar zu machen.
Damit kauft der Kunde weniger Dein Produkt als vielmehr Deine Unterstützung auf dem Weg zum Ziel oder Lösung.
Die “gute Nachricht” dabei ist: dies alles geht auch hervorragend online. Man braucht dazu vor allem die Umdenken, Strategie, Beständigkeit und Wille.
– Michael M. Rumpf – Berlin, November 2014